Salgsbudget & Forecasting: AI til præcis prognose

Det er fredag eftermiddag.
Salgschefen (CSO) sidder og sveder over et Excel-ark.
Han skal aflevere sit “Forecast” til bestyrelsesmødet på mandag.

Han kigger på pipeline.
* Sælger A siger, at han lukker “Novo-aftalen” (50% sandsynlighed).
* Sælger B siger, at “Mærsk er lige på trapperne” (90% sandsynlighed).

Salgschefen ved af erfaring, at Sælger A er en optimist (“Happy Ears”), og Sælger B er en pessimist (“Sandbagger”).
Så han begynder at gætte.
Han trækker lidt fra her. Lægger lidt til der.
Han “masserer” tallene, indtil de rammer budgettet.

Dette er ikke videnskab. Det er kreativ skrivning.
Og det koster danske virksomheder milliarder i tabt omsætning og dårlige beslutninger.

I denne artikel gør vi op med “Mavefornemmelses-Forecastet”.
Vi introducerer Revenue Intelligence: Kunsten at bruge AI til at fortælle sandheden.

Del 1: De 3 Løgne i Salgsrapportering¶

Hvorfor fejler manuelle forecasts? Fordi de er baseret på menneskelig bias.

1. “Happy Ears” (Optimisten)¶

Sælgeren har haft ét godt møde. Kunden smilede.
Sælgeren sætter straks dealen til “90% Closing Probability”.
* Realiteten: Kunden har ikke budget, og beslutningstageren går på ferie i morgen.
* Resultatet: Du budgetterer med penge, der aldrig kommer.

2. “The Sandbagger” (Pessimisten)¶

Sælgeren har en sikker deal. Men han siger ingenting.
Han gemmer den i baghånden (“i lommen”) til næste kvartal, hvis han nu ikke når sit mål.
* Realiteten: Du har omsætning, du ikke kan se.
* Resultatet: Du hyrer ikke nok folk eller investerer ikke, fordi du tror, det går dårligt.

3. “The Push” (Panikken)¶

Kvartalet slutter om 3 dage. Sælgeren flytter alle deals til næste måned for at undgå at se dårlig ud.
* Realiteten: Din pipeline er et fatamorgana, der hele tiden flytter sig.

Del 2: Sandheden findes i data (Revenue Intelligence)¶

Et CRM-system (HubSpot/Salesforce) er kun så godt som de data, der tastes ind.
Og sælgere taster aldrig sandheden ind. De taster det, der får dem til at se godt ud.

AI (Revenue Intelligence) er ligeglad med, hvad sælgeren siger.
AI’en kigger på, hvad sælgeren gør.

Ved at koble Agent360 på din mail, kalender og telefon, analyserer AI’en tusindvis af datapunkter (“Signaler”):

1. Aktivitet: Har vi sendt en kontrakt? Har de åbnet den?
2. Engagament: Svarer kunden hurtigt på mails? (Høj interesse) eller går der 4 dage? (Lav interesse).
3. Stakeholders: Er beslutningstageren (CEO/CFO) med på mail-tråden? (Hvis nej = Lav sandsynlighed).
4. Sentiment: Er tonen i opkaldene positiv eller tøvende?

Eksempler på AI vs. Menneske:¶

• Sælger: “Dealen er 90% sikker!”

• AI: “Risiko: Høj. Kunden har ikke svaret i 8 dage, og vi mangler accept fra CFO. Reel sandsynlighed: 25%.”

• Sælger: “Den her er død.”

• AI: “Mulighed: Høj. Kunden har lige besøgt prissiden 4 gange i dag og downloadet en case study. Ring nu!”

Del 3: Fra “Post-Mortem” til “Pre-Mortem”¶

Det gamle salgsmøde handlede om fortiden:
“Hvorfor nåede du ikke dit budget i sidste måned?”
Det er som at køre bil ved kun at kigge i bakspejlet.

Med AI handler mødet om fremtiden:
“AI’en siger, at ‘Project X’ er i farezonen, fordi vi mangler juridisk godkendelse. Hvad gør vi i dag for at redde den?”

Du går fra at være Reaktiv (Vred chef) til at være Proaktiv (Coach).

Del 4: Implementering (Dashboardet)¶

Du behøver ikke være Data Scientist for at bruge det.
Moderne værktøjer samler det hele i ét “Sandhedens Dashboard”.

Hvad skal du kigge efter?
1. Deal Health Score (0-100): Et objektivt tal for hver deal.
2. Pipeline Coverage: Har vi nok deals til at nå målet? (Baseret på AI-vægtede tal, ikke fantasi-tal).
3. Activity Metrics: Ikke bare “antal opkald”, men “meningsfulde samtaler”.

Konklusion: Stol på matematikken, ikke maven¶

Bestyrelsen er ligeglad med din mavefornemmelse.
De vil have forudsigelighed.
De vil vide, om de skal trykke på speederen eller bremsen.

Hvis du stadig forecaster i Excel baseret på, hvad dine sælgere “føler”, så lyver du for dig selv.
Og før eller siden finder bestyrelsen ud af det.

AI giver dig ikke altid det svar, du vil have.
Men den giver dig det svar, du skal have.

Få en gratis Pipeline Audit med Agent360